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“我跟果果主要的分歧,是我希望把上半年赚到的利润,都砸回去买今年刚上线的‘淘宝商城’的广告位,给品牌做推广。

因为切糕生意的销售额,到今年二季度开始,就渐渐疲软了。如今三季度更是一直下滑——我跟果果,甚至当时的纱纱都分析过,国内消费者对切糕的社交和话题消费潜力,已经彻底挖掘了。为了尝鲜、好奇而买切糕的用户,都已经尝够了。

如今要靠真心觉得切糕好吃、而且愿意掏比单买同款调味坚果贵一倍的价钱买切糕,来撑起市场。那么新市场的稳定体量肯定不会太大——按照我的市场调研,最终能稳住的规模,大概只有去年年底峰值时候的两三成。剩下七八成尝鲜消费都会渐渐萎靡。

所以,推广新品类、放弃垄断利润,跟其他做调味坚果的同行近距离竞争,是肯定不能避免的了。

但是,果果觉得这种经营策略太激进了,营销费用成本比例,比当初你花钱投《舌尖上的华夏》、然后植入软广还高。她认为,我们应该继续想办法找一个新的、类似切糕那么高利润率和自带话题度流量的产品,把公司牌子打出去。

我反复跟她说,切糕这样的产品是可遇不可求的,能找到第一笔完成原始积累,已经是很大的幸运了,后面就得靠正常砸钱营销,舍不得孩子套不住狼。我还研究过阿狸淘宝系这两年的广告投入产出比,做了套最高效的方案——

可果果偏偏说我是因为在阿狸系实习了半年,所以眼光局限,才觉得给阿狸投广告费划算!我现在就希望你站在第三方中立一点的立场,帮我说服她,如果实在说服不了,也只能靠投票权表决硬来了。”

田海茉无奈地把自己遭遇到的问题,细细和盘托出。

冯见雄也听得很认真。

虽然一开始听的时候,他还有些衣衫不整,但是等他听完的时候,已经把自己重新穿得人模狗样了。

“大致了解了,你是约了她来晚饭是吧?那我过会儿帮你说服她。”冯见雄一口答应,拍胸脯打包票。

“这么有信心?那先跟我串个供,让我看看你的说辞靠不靠谱,还是临时起意瞎吹牛!”田海茉还有些不放心,缠着冯见雄卿卿我我地先串供。

“你对我还不放心?相比之下,我倒是有一点要提醒你。”冯见雄轻描淡写一个太极把话题推了回去。

“我有什么值得你不放心的?”田海茉不服地傲然道,却也顾不得明明是中了冯见雄的计,依然愿意被冯见雄歪楼。

冯见雄摆了一副严肃的表情,坐姿端正地告诫:“我只有一点要提醒你:我只是个给你们分析大战略、统一思想的存在。具体学了四年电商、去阿狸巴巴卧底大半年、又来电商创业的,是你们自己。

我当然可以说服果果姐跟你走,但具体能不能做好、钱花下去运营效果如何,要你自己精打细算的。好战略没有一个好执行,那也会失败的,两者同等重要……”

“可以了,我知道你的意思,这点你不用担心。”田海茉雷厉风行地打断了冯见雄的提醒,

“我从二季度销售疲软就开始每天考虑这个问题。三季度切糕生意重挫后,我没事儿干更是天天昼思夜想。具体的运营方案我心里完全有数。你就做好洗脑的工作、确保公司的团结就好了!”

冯见雄耸耸肩:“那我就放心了。”

……

晚饭约的是六点半,高穗果稍微早到了十几分钟。

冯见雄因为下午三点多才吃的午饭,所以并不饿,其实等到再晚都没问题。

不过,既然吃货果会饿,那就只能按部就班先吃饭、再聊正事儿。

“真是个没心没肺无忧无虑的家伙啊……居然能把商务谈判宴席,始终当成真的饭局那么吃得下……”

看着高穗果专挑田海茉亲自下厨做的美味蟹粉料理下筷,吃得风卷残云毫不留情,冯见雄跟田海茉都是暗暗腹诽无语。

田海茉是姑苏妹子,小时候受到的教育又温柔娴静,厨艺也好,做大闸蟹料理向来是她最拿手的。

冯、田跟高穗果相熟也有两年了吧,在他们记忆中,这两年里每一次高穗果出去跟人商务谈判吃饭,似乎都是吃好喝好、有滋有味。然后才会想到正事儿所需的礼节。

跟每次商务饭局就端庄大气、只可能灌酒喝多绝不可能吃菜吃多的田海茉,形成了鲜明的对比。

幸好高穗果需要面对的外事应酬少,主要对内管产品,不然这种吃货属性,还不知道给公司造成多少麻烦呢。

不过,也由此可以断定,高穗果对“松鼠果业”的热爱,是发自内心的——因为她自己就是个把爱吃上升到信仰高度的家伙!怎么会容忍在吃的东西里偷工减料呢……

也不知道这是幸运,还是悲哀呢……

“任何东西,放对了地方就是资源吧。这样的妹子,能在松鼠果业呆一辈子,说不定恰好发挥了她最大的人生价值……”

当高穗果把碗里最后一些蟹粉豆腐的汤汤水水、很没礼貌地扒拉到自己碗里时,冯见雄看着她那一拳打死三角龙的壮硕身材,如此不无恶意地摇头想道。

等高穗果彻底放下碗筷,田海茉温柔地一笑,很职业地礼貌道:“吃饱了么?不够我再拆两个蟹……”

“啊,够了够了。呃……你们都没怎么吃啊,好像蟹粉都是我吃了!”高穗果客气了一句,然后才很不好意思地腼腆说道,“那你们会不会饿呢?茉茉你别管我了,问问小雄饿不饿吧,如果他还饿你给他拆两个倒是应该的,我保证不吃……”

“我不饿,下午三点半才吃完午饭。”冯见雄连忙否认。

田海茉幽幽剜了冯见雄一眼,给他一个深意的眼色,然后换了一副笑容,和蔼地决定:“那我就再拆两个吧,反正蒸笼上搁着多的呢,不费事儿。小雄,你跟果果先聊。”

田海茉知道,一会儿拆好了拿别的辅料一烩,高穗果肯定还会吃。她口中那种“我保证不吃”的话,根本没公信力。

不过吃人的嘴短,在等蟹粉的过程中聊事儿,总是传达效率最高、最容易说服的。

对田海茉而言,她的厨艺可不仅仅是征服冯见雄,也是征服女人的重要武器。

高穗果果然一副很不好意思的样子。

“果姐,茉茉大致都跟我说了。你对公司未来的经营方向,有自己的看法,说出来大家参考参考。”冯见雄恰到好处地开口,还各自递了一杯消解蟹肉寒气的菊酒(不是曰本的菊酒,是吴越的菊花黄酒)。

高穗果马上很客气地回答:“看法谈不上,就是觉得太激进了。而且现在的淘宝商城——呃,也就是茉茉说的那个很快要变成‘天猫’的平台,上面的广告费真的好贵。我看过她从阿狸拿的初步报价——居然在首页拉一天横幅就要6万块!算算流量价值,还不如去百度包竞价排名呢……”

冯见雄并没有急于劝说,一个好的说客,从来都不能着急,而要摆出充分的倾听者姿态。

所以,他一直保持着略带微笑、又显得深思的神色听着,眼神也保持三分之一时间与高穗果的双眼对视、三分之二的时间稍微低头沉思。

训练有素的谈判者,都知道这样的姿态,是最能暗示自己听得很认真、而又不给对方心理压力的。

当然,正常谈判情况下,与对方“真诚对视”的时间比例其实还应该稍微略低一些。冯见雄之所以这么做,也是对症下药、考虑到高穗果比较胖胖,从来没有男人对她感兴趣、可能有一些自卑,而要套路这样的女生,就需要适度提高对视比例,更有助于缓解对方自卑。

直到高穗果侃侃而谈、聊到了一个具体数字为止。

“6万块钱拉一天横幅,能定出这种一口价,确实有些霸道。”冯见雄先站在高穗果的立场上,重复了一遍对方的观点,还恰到好处地故作“愤慨”状,而后话锋一转,“所以说,你才觉得未来天猫广告费的曝光效果,还不如同等的钱砸给百度竞价排名?”

“我就是这个意思。”

高穗果见冯见雄居然能理解她,而不是上来就拿出“因为他和田海茉是狗男女关系、而他和自己却是路人,所以无脑帮田海茉”的姿态,戒备心一下子就松懈了些。

“你的考虑,也有道理。理论上,每一种流量的宣传价值,都是有最优解的。可是,果果姐,希望你意识到一个问题——每一个渠道的信息,在消费者那里都是有公信力疲劳度的,这是一个周期律的事情,没有好渠道一直好下去的道理。

我给你算一笔账好了。比如,你觉得目前最划算的是去百度买竞价排名,可是两年前呢,你觉得这个依然划算么?

显然不是,都不用我说,相信你也知道,当时给搜索引擎优化公司,也就是SEO塞钱,用算法优化来提升自己在百度、谷歌、360家的搜索结果排序,提前曝光率,比直接买竞价排名性价比还略高。

竞价排名的性价比一下子窜升,其实还要和去年的谷歌逐步退出中国事件挂钩.可这背后带来的连锁反应,就是消费者会渐渐形成习惯抗拒、意识到某些东西其实是广告。而一旦消费者意识到一个东西是广告之后,其心理防御值就会上升,同样的信息到达率,洗脑效果就明显下降了……”

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