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业务部总监说:“我们刚才正在讨论如何开发做好会议营销这一块的业务呢……如何利用会议做好旅游营销。”

“哦,好啊,旅游营销,可是会议营销的重要组成和补充,现在的很多会议,都是附带旅游项目的,这一块,大有作为!”我说。

“但是,随着介入旅游营销企业的逐渐增多和旅游成本的增加,旅游营销带来的利润越来越薄,有时候甚至会出现亏损,旅游营销成了会议的一块鸡肋,食之无味、弃之可惜。”业务部总监说。

“在会议中,你们搞的旅游项目大多是几日游?”我说。

“两日游或者三日游!”

我说:“那就是长线游,是不是?”

“对!”

我说:“作为会议中的旅游,搞长线游得不偿失,作为旅行社来说,开支大,操作难,作为组织会议者来说,增加会议安排的难度和程序,作为参加会议者来说,老是变换住宿地点,随行的行李带着也麻烦……会议有会议的特点,和单纯的旅游不同,会议期间搞长线游,不划算,可谓出力不讨好。”

“那你的看法是?”

“搞一日游啊,短线游,”我说:“早出晚归,大家都便利,特别是会议组织者和参加会议的人员都爽,省很多事,看起来短线游赚钱少了点,但是,扣除操作成本,只要运作得当,还是比较可观的……你搞长线游,把会议组织和参加者都累得够呛,多花钱还受罪,大包小包都得带着跟着旅游车折腾,搞烦了,以后他们再开会就不找你了。”

“呵呵……”大家都笑起来。

“当然,这个一日游,是要有讲究的,重在策划……说开了,营销就是策划。”我说。

“你觉得应该如何策划好会议中的一日游呢?”总监带着谦虚的目光看着我。

“别问我,你说!”我看着那总监。

“这个 ……我觉得,首先要考虑的就是景点的选择,景点选择得好,对顾客才有足够的吸引力,旅游营销才有戏,景点选择得不好,顾客不感兴趣,整个策划方案都白搭。”

“嗯……”我点点头:“你觉得一日游的景点选择要注意哪几点?”

“我想,第一,路程不能太远,游客游玩后当天晚上六点之前能够回到出发地;第二;不能太劳累,出来参加会议的游客很多都是中老年朋友,体力大多不济,要选择能轻松游玩的景点,高山峻岭之类不作考虑对象;

“第三呢,就是花费中等,花费较少的景点,有很多游客肯定自己已经去游玩过,组织顾客到这些地方去游玩,顾客会感到游玩的价值不高,但是营销成本太高,公司负担加重,最好将成本控制在每位游客300元左右,这样会议组织方也能接受。

“开支包括大众费用和一些特殊服务的费用,大众费用指旅行社提供的普通游的开支,特殊费用指一日游时为顾客提供特殊服务的开支……我想到的就是这些。”

“对,说的好!”我点头赞同:“还有一点,就是选择的景点要有历史沉淀,出来开会的人,都是有一定文化层次的,这一点,必须要考虑到,徜徉在名山秀水、风景园林之间,顾客的心情会变得特别美好,所以,最好选择有历史沉淀的景点。”

大家纷纷点头:“对,是这样。”

“还有呢?”我看着大家。

“还有……就是合理安排好行程,注意安全。”总监说:“这些都是日常旅游的常规事项。”

我说:“做旅游其实做的就是做服务,要用真心去对待游客,服务不要做得虚情假意,让人家看起来你是例行公事……在开往目的地的车上,需要的只是问寒问暖,和顾客热情地打招呼、拉家常、递上一杯水、问问他们的身体可好,让游客感觉到你对他们的关心无处不在……

“返程时,一定要注意清点人数。返回目的地之后,一定要礼貌热情地向顾客表示感谢,并请顾客对一日游提出宝贵的建议或意见……这既是服务,也是体现对游客的尊重,更是打你这个旅游公司的品牌。”

“易哥,我是新来公司的业务经理,我想知道,你是如何看待旅游策划和旅游营销的?这两个方面,哪一个更重要?”一个小伙子问我。

我说:“这么说吧,旅游策划很重要,旅游营销同样很重要,旅游策划就是编故事,旅游营销就是卖故事。旅游策划有这个力量,旅游策划可以改变这个世界。甚至可以说,旅游策划高于一切,旅游策划高于规划。做旅游就要先做策划,没有策划就不要去做旅游营销。”

又一个业务经理问我:“易哥,我做了好几年旅游营销了,从肖竹老总那时候起就跟着她做,肖总以前经常要求我们在做旅游营销的时候,要以最小的投入换取最大的市场,这一点,说起来容易,可是,做起来,却往往感到有些力不从心。”

我想了下:“其实小投入取得大市场的原则就是两点,一是集中优势兵力消灭关键敌人,二是以战养战,可持续发展。做到这两点,就能把有限的投入化成巨大的旅游市场了。世上没有没有用的东西,只要它来到了这个世界,就像人一样,天生我才必有用,关键看你怎么用。

“每一个人都是天才,只是更多的人没有天才自我意识,没有把自己作为天才来打造。很多人都是人才,只是缺少发现人才的眼光,包括自我发现。营销的定位也是这样,一件事件、一样东西,关键看你怎样定位它。所以,做旅游策划也好,做旅游营销也好,做旅游品牌也好,首先要做的就是定位,市场的定位,品牌的定位……”

我和公司的业务员们交流地热火朝天,气氛相当热烈。

通过和他们交流,一方面我用自己的一些东西来影响他们,另一方面,我也从他们那里学到了一些东西,更重要是了解了他们的基本情况以及内心的真实想法。

我感到,肖竹带出来的这支营销队伍,基本素质都是不错的,虽然能力参差不齐,但是,都很敬业,都很有责任感,是一个充满理想的朝气蓬勃的年轻群体。

有理想就会有动力,理想,是成功的基石,是人生的灯塔。

最后,我对大家说:“我们大家都是做营销的,我们的目标不能仅仅满足于做一个合格的营销人员,我们要做优秀的,做我们同行里最优秀的……我想说几句话和大家共勉:

“首先,树立自信心,相信自己,这是做为一个成功的旅游销售人员必备的精神,虽说世上无难事!但万事开头难!真诚的待人,不屈的性格,顽强的毅力和细致的作风是一个成功的销售人员不可缺少的条件;

“其次,明确自己的人生远景,确定自己的事业目标,制定自己的工作计划,这是一个成功的销售人员不可不锻炼与众不同的自我独立思考、独立分析、独立解决问题的自我管理方式;再次,真心热爱旅游营销这份事业,真心热爱你的客户,真心热爱你的产品,真心热爱你所在的企业……

“最后一点,就是加强语言的形体的表达方式和沟通能力,努力提高和每一个人的亲和力!对于旅游营销人员来说,永远面临着挑战,这也正是旅游营销的意思和魅力所在……大家都是有理想的热血青年,只要你具备了上述的条件,无论你走到哪儿,无论你从事任何行业的营销,你一定是出色的!”

我的话说完,大家热烈鼓掌,都带着敬佩的目光看着我。

“好,精彩,带劲!”正在这时,门口传来一声喝彩。

闻声看去,门口站着两个人,一男一女,那声喝彩是来自于那男的。

我和海珠都没有注意到这两人是什么时候来的。

来人是多日未出现的海峰,另一个是秋桐。

他俩怎么一起到这里来了?

看着站在门口笑嘻嘻的海峰和秋桐,海珠乐了:“哥,秋姐,你们来了。”

海峰和秋桐笑呵呵地走进来。

我这时对海珠说:“你的会还继续开不?”

海珠说:“开完了,没什么事情了。”

我对大家说:“你们美女老板的亲哥哥来了,我的美女老板来了,大家散会,都吃午饭去吧。”

于是,大家散会,小亲茹蹦跳到海峰和秋桐面前,拉着秋桐的手:“大哥哥大姐姐,你们什么时候来的呀,我怎么木有看到呢?”

我和海珠同问,看着海峰和秋桐。

海峰笑道:“我来看我妹妹啊,刚到门口,正好遇见秋大美女也来了,我们看到你们正在开会,就没有敢打扰,在门口悄悄偷听呢。”

秋桐微笑着:“我们偷听了半天了,易大师的经典营销理论讲的这不错,今天又学到了好东西,长见识了。”

海峰看着我说:“你小子肚子里的货就是多,我听了了受益匪浅,怎么样,抽空到我公司,给我的人也讲讲课?”

我说:“死一边去,你那边是外企,管理方法和经营思路比我的可先进多了,我可不敢去班门弄斧!”

“此言差矣,不管是外企还是内企业,管理和经营都是有共性的,有时候,外企的管理和经营未必就比内企强,企业属性是次要的,关键的,还是做管理和经营的人,人,才是生产力当中最关键的因素。”海峰说:“不要盲目崇外,有些外企的管理经营也是做得一团糟。”

“但是,你的管理和经营还是不错的吧,”我说:“不然,你们总部当初也不会把你小子调到星海来救火。”

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